Erros mais comuns no trespasse

O trespasse — a transmissão de um estabelecimento (clientela, nome, equipamentos, contratos em execução, etc.) — é uma operação relativamente comum, mas com armadilhas que podem destruir valor, desencadear litígios e atrasar (ou inviabilizar) o fecho. Abaixo mapeio os erros mais frequentes e um plano prático para os evitar, com checklists, modelos e cláusulas-tipo que pode adaptar.

Nota: este conteúdo é informativo e não substitui aconselhamento jurídico ou fiscal qualificado.

1) Não notificar o senhorio / ignorar cláusulas do arrendamento

Em muitos trespasses, o direito de usar o imóvel arrendado é o ativo crítico. Ceder a posição no arrendamento sem respeitar o contrato (ou a lei aplicável) pode dar ao senhorio fundamento para resolver o contrato ou recusar a transmissão.

Riscos comuns

Cláusulas que proíbem ou condicionam a cessão/subarrendamento.
Prazos de notificação ignorados.
Existência de direito de preferência do senhorio ou de consentimento prévio.
Incumprimento de obrigações pendentes (rendas, obras, caução).

Como evitar

Rever o contrato de arrendamento: identificar cláusulas de cessão, subarrendamento, preferência, consentimento e prazos.
Enviar notificação formal ao senhorio, dentro do prazo contratual, com prova de receção (carta registada/PEC ou outro meio previsto).
Confirmar direito de preferência e o respetivo procedimento (valor, prazo de exercício, forma).
Regularizar pendências (rendas, indemnizações, cauções) antes da transmissão.

Checklist

Cláusulas de cessão lidas e interpretadas
Minuta de notificação preparada e enviada com prova
Preferência: prazo, preço e condições comunicados
Adenda/consentimento do senhorio obtido, se aplicável

Modelo abreviado de notificação

Assunto: Comunicação de trespasse e cessão da posição contratual no arrendamento

Exmo.(a) Senhor(a) [Nome do Senhorio],
Nos termos da Cláusula [X] do Contrato de Arrendamento de [data], vimos comunicar a nossa intenção de trespassar o estabelecimento sito em [morada] a favor de [nome/NIF].
Caso exista direito de preferência, vimos igualmente dar-lhe conhecimento do preço e condições do negócio: [condições].
Solicitamos, se aplicável, o vosso consentimento, a emitir até [data], bem como indicação de IBAN para eventual atualização de caução.
Com os melhores cumprimentos,
[Assinatura]

2) Subavaliar ou sobreavaliar ativos

Negócios fracassam quando o preço não reflete o estado real dos ativos (equipamentos, inventário, marcas, software, carteira de clientes).

Riscos comuns

Inventários “de gaveta” sem contagem física.
Equipamentos com avarias latentes ou obsolescência técnica.
Marcas e softwares sem registos/vigência.
Stock com quebra, prazo expirado ou rotatividade baixa.

Como evitar

Inventário datado e valorado por categoria (custo, custo de reposição, valor realizável).
Perícia técnica a máquinas, TI e instalações (relatório fotográfico, nº de série, horas de uso, manutenção).
Considerar obsolescência e estado de conservação (tabelas de depreciação e eventuais imparidades).
Verificar intangíveis: registos de marca/patentes, contratos de software/licenças, titularidade de código.

Checklist

Inventário físico assinado por ambas as partes
Relatórios de peritagem e manutenção anexos
Certidões/registos de intangíveis conferidos
Ajustes de preço por stock lento/obsoleto definidos

3) Anunciar sem confidencialidade

Uma divulgação precoce pode assustar clientes, fornecedores e colaboradores — e entregar informação estratégica a concorrentes.

Como evitar

NDA (acordo de confidencialidade) antes de partilhar qualquer informação não pública.
Teaser cego e “no-name” nas primeiras abordagens; revelar nome/morada só após qualificação do comprador.
Plano interno de comunicação (quem diz o quê, quando, a quem). Defina marcos: assinatura, “Day-1”, integração.

Pontos essenciais de um NDA

Definição ampla de “Informação Confidencial”.
Uso limitado ao propósito de avaliação.
Proibição de contacto direto com staff/fornecedores sem autorização (“no poach / no contact”).
Devolução/eliminação de dados.
Prazo de confidencialidade pós-negócio.

4) Licenças e alvarás em falta ou intransferíveis

Muitos setores exigem licenças nominativas (ambiente, segurança alimentar, saúde, SCIE, industrial, transportes, etc.). Nem todas são transmissíveis.

Como evitar

Mapear todas as licenças/alvarás: entidade emissora, nº, validade, titular, condições de transmissibilidade.
Prever condições suspensivas no contrato: o negócio só fecha após (i) emissão de nova licença ou (ii) autorização de transferência.
Definir responsabilidades por taxas, projetos, obras de adaptação e prazos (“long stop date”).
Planos de contingência: operação faseada, cessão temporária de exploração, ou encerramento ordenado de áreas sem licença.

Checklist

Matriz de licenças por estabelecimento/processo
Parecer sobre transmissibilidade e prazos administrativos
Cláusula suspensiva + long stop date
Responsáveis e orçamento para regularização

5) Descurar trabalhadores na transmissão de estabelecimento

Na transmissão de unidade económica, direitos e obrigações laborais transferem para o adquirente. Falhar a informação e consulta pode gerar nulidades, coimas e contencioso.

Como evitar

Analisar se há “unidade económica” (meios organizados que mantêm identidade: pessoas, ativos, processos).
Cumprir deveres de informação e consulta a trabalhadores/representantes com antecedência razoável, indicando data, motivos, consequências jurídicas, sociais e económicas, e medidas previstas.
Manter condições contratuais: antiguidade, retribuição, benefícios e instrumentos de regulamentação coletiva.

Boas práticas

Q&A para gestores de linha;
Carta de “boas-vindas” do comprador;
Plano de harmonização futura (sem redução de direitos).

6) Misturar passivos não transferíveis (confundir trespasse com cessão de quotas)

No trespasse transfere-se o estabelecimento/atividade; na cessão de quotas/ações, transfere-se a sociedade (com todos os seus passivos). Confundir regimes é receita para surpresas fiscais, laborais e financeiras.

Como evitar

Delimitar no contrato o que é transferido: lista de ativos (corpóreos/incorpóreos), contratos, posições, arrendamentos, licenças.
Esclarecer passivos que ficam no vendedor (em especial fiscais, bancários, litigância, garantias prestadas).
Mapa de contratos: quais exigem consentimento do outro contratante; quais não são cedíveis.
Cláusulas de não assunção de passivos + indemnizações e garantias (reps & warranties) com limites, franquias e prazos.

7) Falta de dados financeiros fiáveis

Sem contas fiáveis, o comprador desconta preço ou abandona.

Como evitar

Contas fechadas e conciliadas (banco, clientes, fornecedores, impostos) com demonstrações por competência.
Relatórios por centro de custo/produto e por loja/unidade; métricas de margem, churn, LTV, CAC (se aplicável).
Evidência documental: faturas, recibos, contratos, extratos, balancetes históricos (3–5 anos).
Normalizações: retirar itens não recorrentes, correções de gestão, e apurar EBITDA normalizado.
Se possível, revisão por terceiro (contabilista revisor) ou quality of earnings light.

Checklist

Balancetes mensais e demonstrações assinadas
Conciliações e inventários com suporte
Relatórios de performance por unidade/linha
Memorando de normalizações e premissas

8) Não planear a transição

Sem plano de transição, a continuidade operacional sofre: perde-se conhecimento, clientes e fornecedores.

Como evitar

Definir período de apoio do vendedor (ex.: X semanas de acompanhamento, Y horas/semana, presencial/remoto, remuneração).
Manuais e SOPs (processos críticos: compras, caixa, manutenção, qualidade, TI, compliance).
Apresentações a stakeholders críticos (top 20 clientes/fornecedores, banco, senhorio, regulador).
Plano Day-1 / 30-60-90: acessos, listagens, comunicações, metas e responsáveis.

Cláusula-tipo (apoio do vendedor)

O Vendedor assegurará, por [90] dias após o Fecho, apoio operacional de até [12] horas/semana, sem poderes de representação, para transferência de conhecimento, incluíndo formação a colaboradores indicados pelo Comprador. A contraprestação é de €[x]/hora + IVA.

9) RGPD ignorado na passagem de bases de dados

Clientes, leads, colaboradores e fornecedores = dados pessoais. A transferência sem base legal e sem informação aos titulares pode originar coimas e obrigações de correção.

Como evitar

Identificar a base legal para a transferência:
- Execução contratual (continuidade do serviço) ou
- Interesse legítimo (com teste de ponderação documentado).
Atualizar políticas e avisos de privacidade: informar identidade do novo responsável pelo tratamento, finalidades e direitos.
Mapear subcontratantes (processadores) e celebrar DPAs (contratos de tratamento).
Minimização e retenção: transferir só o necessário; aplicar prazos de retenção.

Checklist

Registo de atividades de tratamento atualizado
Notas/avisos a clientes/fornecedores preparados
DPAs com processadores verificados
Evidência do teste de interesse legítimo (se usado)

10) Preço sem estrutura

Um preço “liso” pode ser injusto para uma das partes quando há incerteza operacional.

Como evitar

Earn-out: parte variável do preço indexada a métricas objetivas (receita, EBITDA, gross margin) por um período (12–36 meses).
- Definir métricas, fórmulas, caps/floors, auditoria e acesso à informação.
Vendor loan (seller financing): parcela diferida, com juro, plano de amortização, garantias (penhor de quotas/ativos).
Ajuste por stock e fundo de maneio: fixar nível-alvo e mecanismo de correção post-closing.
Escrow/holdback: parte do preço retida para cobrir indemnizações.

Exemplo de fórmula simples de earn-out

Earn-out anual = 20% × (EBITDA auditado - €300.000), limitado a €150.000/ano, por 2 anos.

Roteiro prático (passo a passo)

Fase 0 — Preparação

Diagnóstico jurídico e financeiro do estabelecimento.
Organização de data room (contratos, licenças, RH, fiscal, contabilidade, TI).
Minutas-base: NDA, teaser, checklist de due diligence.

Fase 1 — Estruturação

Escolha entre trespasse vs share deal (com matriz de riscos).
Mapa de ativos/passivos incluídos e excluídos; consentimentos necessários.
Planeamento de notificações (senhorio, reguladores, trabalhadores).

Fase 2 — Negociação

Term Sheet e estrutura de preço (earn-out, vendor loan, ajustes).
Cláusulas suspensivas (licenças, financiamentos).
Reps & warranties com limites e prazos.

Fase 3 — Fecho e Transição

Assinatura e condições de closing (escrow, pagamentos, entregas).
Plano Day-1 e comunicação a stakeholders.
Período de apoio, formação e governança pós-fecho.

Cláusulas-tipo úteis (para adaptar)

Delimitação do objeto

São transmitidos: (i) equipamentos constantes do Anexo I, (ii) inventário constante do Anexo II, (iii) carteira de clientes conforme Anexo III, (iv) marcas e demais direitos de propriedade intelectual do Anexo IV, (v) posição contratual nos contratos do Anexo V. Excluem-se todos os demais ativos e quaisquer passivos não expressamente assumidos.

Não assunção de passivos

O Comprador não assume quaisquer passivos do Vendedor anteriores ao Fecho, incluindo de natureza fiscal, laboral, ambiental, financeira ou litigiosa, salvo os expressamente identificados no Anexo V.

Ajuste por stock

O preço será ajustado euro por euro pela diferença entre o valor do stock na data de Fecho e o Stock-Alvo de €[X], conforme contagem conjunta e critérios de valorização do Anexo II.

Condição suspensiva (licenças)

A eficácia do presente contrato fica condicionada à obtenção, até [data long stop], das autorizações e licenças enumeradas no Anexo VI, sob a responsabilidade de [parte], sem as quais o estabelecimento não pode operar legalmente.

Quadros-resumo “Evite:”

Não notificar o senhorio / ignorar cláusulas do arrendamento
Evite: rever contrato; enviar notificação formal com prazo e prova de receção; confirmar direito de preferência.
Subavaliar ou sobreavaliar ativos
Evite: inventário datado e valorado; perícia a equipamentos; considerar obsolescência e estado de conservação.
Anunciar sem confidencialidade
Evite: usar NDA; ocultar nome/morada até qualificar o comprador; comunicar internamente plano de comunicação.
Licenças e alvarás em falta ou intransferíveis
Evite: mapear licenças e sua transmissibilidade; prever condições suspensivas no contrato.
Descurar trabalhadores na transmissão de estabelecimento
Evite: analisar “unidade económica”; cumprir informação e consulta; manter condições contratuais.
Misturar passivos não transferíveis (confundir trespasse com cessão de quotas)
Evite: delimitar no contrato o que é transferido; esclarecer passivos que ficam no vendedor.
Falta de dados financeiros fiáveis
Evite: contas fechadas e conciliadas; relatórios por centro de custo/produto; evidência documental.
Não planear a transição
Evite: definir período de apoio do vendedor; manuais; apresentações a stakeholders críticos.
RGPD ignorado na passagem de bases de dados
Evite: base legal para transferência (interesse legítimo / execução contratual); atualizar políticas e avisos.
Preço sem estrutura
Evite: considerar earn-out, vendor loan e ajuste de preço por stock.